Piše: Vladimir Jovanović, Odeljenje socijalnog bankarstva Erste Banke
Da biste poslovnu ideju u potpunosti razvili i pretvorili u konkretnu uslugu ili kvalitetan proizvod, a potom i privukli one koji će želeti da taj proizvod ili uslugu koriste i za njih plate, potrebno je da istražite tržište, odredite vašu ciljnu grupu i dobro se upoznate sa njenim potrebama. Kad pokrećete sopstveni biznis, ovaj korak je često i najvažniji: ukoliko mapirate kome je ono što nudite tačno namenjeno i nakon toga stvorite optimalnu i stabilnu bazu kupaca, vaš posao postaje održiv i ima potencijal da raste.
Da li ste čuli za „levak prodaje“?
Jedna od najpoznatijih taktika za identifikaciju kupaca naziva se „levak prodaje“, baš zato što se grafički može prikazati kao levak. Ona počinje pronalaženjem što većeg broja potencijalnih kupaca, od kojih u svakoj sledećoj fazi „otpada“ neki deo njih, i na kraju ostaje samo određeni procenat ljudi koji su vaši stvarni kupci. Oni se nalaze na poslednjem, najužem delu levka – ali za vas i najdragocenijem.
Ipak, početno identifikovanje potencijalnih kupaca nije nimalo lak zadatak, i preko njega ne treba prelaziti olako. Zapravo, od kvaliteta i kriterijuma ove selekcije direktno zavisi broj ljudi koji će završiti kao pravi kupci vaših proizvoda i usluga, a samim tim i uspeh vašeg malog biznisa.
Upoznajte svog „idealnog kupca“
Prvi korak u pronalaženju potencijalnih kupaca je definisanje svih karakteristika koje bi idealni kupac vaših proizvoda trebalo da ima. Ovaj proces je malo jednostavniji ukoliko je biznis „stariji“ – kada duže vreme nešto prodajete, sve što treba da uradite je da napravite listu karakteristika koje vaši najznačajniji kupci dele. Međutim, ako ulazite na novo tržište ili počinjete prodaju novog proizvoda, potrebno je da sprovedete detaljno istraživanje kako biste napravili „foto robot“ svog idealnog kupca.
Recimo da ste uradili istraživanje i utvrdili da je vaš idealan klijent u braku, u srednjim tridesetim godinama, zaposlen, ima decu i prosečnu platu od 60.000 dinara. Sledeći korak je da razmislite: gde mogu da pronađem osobe koje se uklapaju u ovaj profil? Ponekad se ovaj metod prodaje naziva i „lovom“ na kupce.
„Lov“ na kupce iziskuje dosta vremena i sredstava, jer zahteva stalne analize, praćenja i privlačenje novih zainteresovanih ljudi. On je zahtevan jer, kao što smo već videli, svi potencijalni kupci nisu i stvarni: na primer, ako se uobičajeno oko 10 odsto vaših potencijalnih klijenata pretvara u stvarne, a potrebno vam je deset novih klijenata nedeljno, onda ćete morati da obezbedite 100 novih kontakata svake nedelje.
Kako da kupcima privučete pažnju
Pitate se kako je najbolje pristupiti „lovu“ na idealne kupce koje ste definisali i kako da privučete njihovu pažnju? U nastavku su tri osnovna saveta koja vam mogu pomoći:
- Izađite na tržište i krenite u potragu za njima! Vreme u kojem živimo otvara vam mnoštvo mogućnosti i daje brojne kanale komunikacije: kupce možete tražiti putem interneta, društvenih mreža, preko drugih kontakata, direktno od vrata do vrata, ili na druge specifične načine. Razmislite koji bi, u odnosu na profil vašeg idealnog kupca, bio najbolji način rada.
- Osim toga, odvojite vreme da detaljnije ispitate potrebe i želje svojih potencijalnih kupaca, kako biste bili sigurni da vaše usluge ili proizvodi njima odgovaraju. Kakav je njihov stil komunikacije? Šta vole, a šta ne vole? Šta ih zanima i pobuđuje im pažnju? Na taj način, bićete mnogo spremniji da napravite prvi kontakt i predstavite svoju kompaniju na najbolji način.
- Nakon dobrog istraživanja, napravite strategiju pristupa i krenite u susret potencijalnim kupcima. Priđite im, napravite prvi kontakt, predstavite svoju firmu, proizvod ili uslugu.
Obrnuti „levak prodaje“
Druga česta taktika koja se koristi kada već imate formirani proizvod ili uslugu i želite da proširite krug svojih stvarnih kupaca podrazumeva da okrenete „levak prodaje“ naopako – umesto da budete fokusirani na stalno iznalaženje novih potencijalnih kupaca, i da posmatrate kako većina njih otpada u procesu prodaje – počnite sa svojom bazom zadovoljnih klijenata i uz njihovu pomoć́ dodajte nove kupce.
Između ostalog, ovakva taktika predstavlja i metod razvoja kupaca – radite sa postojećim klijentima, negujete dobre odnose sa njima i njihova iskustva, tako da oni nastavljaju saradnju sa vama, a dodatno vas i preporučuju i tako vam dovode nove kupce. Ova opcija je i najjeftinija: odnos vašeg ulaganja i koristi je najbolji.
Ipak, imajte u vidu da ćete, pogotovo u početnoj fazi rasta vašeg malog biznisa, verovatno morati da kombinujete oba modela prodaje kako biste ostvarili svoje ciljeve. Na primer, ako imate 10 kupaca a želite da dođete do brojke od 1.000, ne možete se osloniti samo na razvoj kupaca – to bi zahtevalo mnogo novih preporuka i još više uloženog vremena. S druge strane, ako sve vreme provodite u potrazi za novim klijentima, propustićete priliku da dobijete pomoć od onih koje već imate, a koji vole i cene sve što radite za njih.
