Autor: Vladimir Jovanović, Odeljenje socijalnog bankarstva, Erste Banka
Prodaja je jedan od ključnih segmenata svakog malog biznisa, pošto od nje u velikoj meri zavise prihodi preduzeća. Preduzetnici su često više fokusirani na organizaciju poslovanja i unapređenje kvaliteta proizvoda ili usluga nego na prodaju, verujući da će kvalitet neminovno dovesti i do zadovoljavajuće potražnje na tržištu. Istina je, međutim, da bez obzira na to koliko su proizvod ili usluga dobri, potencijalni kupci toga neće biti svesni ukoliko se posebna pažnja ne posveti prodajnim aktivnostima.
Dobra vest za sve one koji imaju poteškoća u ovoj oblasti je da se veštine prodaje mogu savladati i usavršiti – uspešni prodavci se „ne rađaju“, već se stvaraju učenjem i praksom. Uz odgovarajuće alate, znanja i veštine, svako može da ovlada umetnošću prodaje.
Na koji način proizvod ili usluga rešavaju nečiji problem?
Bilo da prodajni razgovor vodite uživo, preko telefona, mejla ili društvenih mreža, dobra komunikacija sa potencijalnim kupcem ili klijentom u velikoj meri će doprineti uspešnom ishodu. Važno je da se pre inicijalnog kontakta sa kupcem adekvatno pripremite – jasno definišete ciljeve prodaje, pripremite sve promotivne materijale, ugovore i druga dokumenta, ali se i informišete o svom sagovorniku, kako biste stekli predstavu o tome koji od vaših proizvoda ili usluga bi mu najviše odgovarali. Razmislite i o potencijalnim pitanjima koje bi kupac mogao da postavi i pripremite odgovore na njih.
Tokom razgovora, važno je da potencijalnog kupca pažljivo slušate i analizirate izazove sa kojima se suočava. Pre no što ponudite konkretna rešenja, ne ustručavajte se da postavite sva dodatna pitanja koja vam padnu na pamet. Između ostalog, ona kupcu pokazuju da razmišljate o njegovim potrebama i da tome prilagođavate svoju ponudu. Predlozi koje iznesete treba da budu argumentovani i pokažu kako vaš proizvod pomaže kupcu da prevaziđe određeni izazov. Imajte na umu da klijentima nikada ne prodajete proizvod ili uslugu, već – rešenje za njihov problem.
Pet tehnika prodaje koje vam mogu biti od pomoći
Iako vaši proizvodi ili usluge mogu u potpunosti odgovarati potrebama kupca, često je važno da dodatno naglasite ili pojasnite njihov značaj i upotrebnu vrednost. U tome vam mogu poslužiti različite tehnike prodaje:
- Tehnika „tri opcije“ – Preporučljivo je da, na osnovu potreba kupca i karakteristika vaših proizvoda, osmislite tri odgovarajuće ponude – na primer, osnovni, napredni i profesionalni paket. Sužavanjem izbora pomažete kupcu da se fokusira na ono što mu zaista treba i da jasnije uvidi kako mu ono što vi nudite može pomoći.
- Mogućnost testiranja proizvoda – Kupcu ponudite da u određenom vremenskom periodu testira proizvod, kako bi se uverio u njegovu korist. Iskustvo je pokazalo da na taj način kupci lakše shvate vrednost proizvoda i stoga odluče da ga zadrže.
- Tehnika „vage“ – Po sredini praznog papira povucite vertikalnu liniju. S jedne strane, u koloni „za“, navedite argumente koji idu u prilog vašem proizvodu ili usluzi, a sa druge, u koloni „protiv“, kupac može navesti argumente zbog kojih se dvoumi. Cilj je da navedete što više argumenata „za“, jasno ukazujući na vrednost proizvoda ili usluge.
- „Minimiziranje cene“ – Ukoliko kupac smatra da je cena koju ste naveli previsoka, pitajte ga koja cena je po njegovom mišljenju primerena. Ukažite mu na razliku između stvarne cene i one koju je predložio, a zatim tu razliku podelite sa rokom otplate, ili sa periodom korišćenja proizvoda. Na ovaj način, ističete kvalitet i dugotrajnost proizvoda i/ili pogodnosti plaćanja, odnosno šta kupac dobija za cenu koju ste naveli.
- Tehnika navođenja koristi – Ukoliko je kupac neodlučan, navedite, jednu po jednu, karakteristike proizvoda ili usluge koje konkretno odgovaraju na njegove potrebe. Posle svake navedene karakteristike pitajte kupca da li se slaže, i na taj način mu dodatno ukažite na to kako i koliko proizvod ili usluga odgovaraju na njegove potrebe.
Nakon što ste zaključili prodaju, preporučljivo je da rezimirate ceo razgovor – konkretno, da u kratkim crtama sumirate najvažnije stavke vašeg dogovora i tražite saglasnost kupca. Na ovaj način ćete proveriti da li ste dobro razumeli dogovor i još jednom ga potvrditi, što je važno kako biste na vreme utvrdili da li je došlo do eventualnog pogrešnog razumevanja ili različitog tumačenja. Na kraju, možete ukratko izložiti koji su naredni koraci, i zahvaliti se kupcu na ostvarenoj saradnji.
